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上海展会搭建约请中电话营销的技巧归纳起来有以下几个方面?

标签:上海,搭建,约请,电话,营销,技巧,归纳,归纳起来 时间:2017/1/5 阅读

  上海展会搭建约请中电话营销的技巧归纳起来有以下几个方面:  

       (1)讲好电话开场白

  电话营销的开场白如同书名或报纸的大题目,使用得当,会马上使人产生好奇心并想深入了解。反之,则会使人索然无味,不想继承听下去。因此,在初次打电话给目标参展商时,须在15秒内做展览组织机构与自我先容,引起目标参展商的爱好,让目标参展商乐意继承谈下去。要使电话营销顺利进行,营销人员首先要清楚地让目标客户知道:

  ◎ 我是谁/代表哪家展览组织机构或哪家展览的组委会?

  ◎ 打电话给目标客户的目的是什么?

  ◎ 展览组织机构的服务或展览给目标客户带来什么价值?

  为了营造双向沟通的优秀结果,营销人员要避免讲话所占通话时间过长,只顾向目标客户倾销展览,以致目标客户失去耐心。假如条件许可,最好能用2/3的通话时间去凝听目标客户的需求与意见反馈。

  (2)把握与关键人物(Key Man)的通话

  在电话营销过程中要充分把握与关键人物的通话技巧,所谓关键人物(Key Man)可能是决策人物(如总裁、总经理等)北京楼体亮化,也可能是详细部门的负责人或是决策层的秘书等。

  营销人员与这些关键人物通话时,要做到:

  ◎ 正确地注解本身所属的展览组织机构或展览组委会及本身的姓名;

  ◎ 通话过程中,要把握语音与语速的节奏,语气中要显得有自傲;

  ◎ 措词不能过于客套或显得有求于人,而应不卑不亢,有分寸,有原则;

  ◎ 通话中避免挽劝目标客户肯定要参展,而应强调尝试为客户所提供的有用服务;

  ◎ 如遇秘书类关键人物潍坊保洁,应说服他(她)帮忙营销人员向高层传达相干信息;

  ◎ 向对方注解时间安排很紧,需预约才能挤出时间,而不是随时有空;

  ◎ 费尽心机确认发言的对象有多大的决策权限;

  ◎ 从通话中找出相干信息,如目标客户对展览的爱好点,曾参加过何种类似的展览,目标客户确定参展的内部决策程序与做出最后决定的时间周期等。

  ◎ 通话应建立优秀的氛围百度快照排名,尽量鼓励目标客户多说话,有用地进行互动性沟通;

  ◎ 在通话时间段应经常确认发言的主题是否偏离预定目标。

  (3)掌握有用提问的技巧

  通话过程中,营销人员通过有用的提问能进一步采集目标客户的相干信息并能引导目标客户的思路转向对展览的爱好及与营销人员的互动上。如:展览组织机构或展览组委会为参展商提供哪些增值服务,需了解目标参展客户以下信息:

  ◎ 目标参展商的企业性子(国营、民营、独资、合资);

  ◎ 目标参展商是否设有专业管理展览的部门(较大的企业在营销部中有负责参展的团队);

  ◎ 目标参展商每年参加什么样的展览,一年有多少次;

  ◎ 目标参展商对本展览是否有了解,有偶然向参展;

  ◎ 根据以往的经验,目标参展商希望提供哪些服务以解决贵企业参展过程中的现实题目,等等。

  (4)重新整顿并重复客户观点与回答要点

  在通话前,营销人员应预备好纸与笔,以便通话时能随时将目标客户所提及的紧张题目以提要的情势记录下来,做到边通话,边整顿。在合适的时候,清楚地向目标客户复述他的观点或回答要点,使其清楚地感受到营销人员自始至终在凝听他的观点与需求,敬重与正视目标客户的需求与意见,可以使目标客户直接产生对营销人员素质及服务品质的认可,从而转化成目标客户对营销人员的信赖与依靠。

  (5)客观先容展览项目内容与服务特式

  通话中,营销人员应客观地向目标客户先容展览项目的详细内容与服务特式,不要随意扩大展览功能与不确定的服务内容。目标客户将会有爱好了解展览的买家组织(贸易观众或专业观众)的情况,营销人员应分外认真或细致地回答这些题目,展览的买家组织是对目标参展商提供的最直接、最关键的服务,因此,营销人员应对招商情况特别很是认识和了解辽宁人事考试网,在通话过程中将这些信息细致地传达给目标客户。

  6)认真处理棘手的和容易引起辩论的题目

  在处理棘手的和产生辩论的题目时,营销人员通常总风俗急于证实目标客户的想法舛错,效果造成双方你来我往,谁也不肯相让的效果。精确的做法是营销人员应站在目标客户的立场做换位思考,尽量让双方对棘手的和容易产生辩论的题目有所沟通与交换意见。并妥帖地处理与解决,最后达成双方的共识。 深圳上海展会搭建中间

  这些题目产生的缘故原由不外乎涉及以下几个方面:

  ◎ 目标客户不必要所提供的展览服务(这种目标客户应及早摒弃,以免虚耗时间);

  ◎ 营销人员的贩卖技巧不好,无法有用回答目标客户所提出的题目;

  ◎ 营销人员对展览项目与服务的描述过于完善,让人生疑;

  ◎ 参展费用太高、目标客户的贩卖经费中没有参展预算等题目;

  ◎ 目标客户需对展览项目进行研究与评估,不盼望太快做出参展决定;

  ◎ 不想在电话上虚耗时间,尤其当目标客户正忙于其他事务时;

  ◎ 营销人员提供的展览与特式服务的信息不够充分;

  ◎ 展览项目与目标客户现实必要的信息舛错称,因沟通不够,使目标客户害怕被骗。

  营销人员对通话过程中可能出现的棘手或产生辩论的题目应故意理预备,在通话时能及时将题目的焦点与解决方法记录下来,并经常将这些题目及时归纳总结,为往后处理类似题目时做相干的参考。

  (7)如何有用地结束通话

  通话进入最后阶段,会产生两种效果,即营销成功或临时不成功。假如营销不成功时,营销人员在结束电话时,肯定要特别很是礼貌地结束通话,其理由有二:第一,如今虽未谈成参展的详细贩卖目标,但当目标客户将来有参展需求时,假如营销人员给他留下了优秀的印象,成交的概率会大大增长。第二,能使营销人员保持积极和乐观的态度思考题目,假如营销人员由于目标客户这次没有赞成参展,就产生负面情绪并将负面情绪带到下次通话,这势必影响营销人员及目标客户继承沟通的结果,继承营销就会出现停滞。 深圳上海展会搭建指南网

  假如参展成交时,营销人员同样应采用正面积极的体例结束对话。建议有二:

  第一,通话时间不宜太久,假如针对展览服务与效益的话题讲的太久,反倒会引起目标参展商新的贰言与题目。

  第二,细致通话时间的节奏,不宜太快结束电话,以致忘掉或忽略与目标客户确认某些紧张信息。因此,营销人员与目标客户结束通话时,建议使用以下方法:

  ◎ 向目标客户致谢,感谢其信赖与支撑,确认通话是兴奋和富有成效的;

  ◎ 再次确认目标客户的基本信息与盼望获得的服务与需求;

  ◎ 一定或强化目标客户参展决定的意义与精确选择;

  ◎ 提供目标客户随时能得到服务支撑的联络体例(如办公电话与私人手机)。

  (8)事后跟进电话

  当营销人员的展览营销处于成交阶段时,营销人员需先确定目标客户是否是真的目标参展商,假如答案是一定的,就需安排下一次通话时间,提供更进一步的信息与咨询服务支撑,积极巩固电话营销的成果:

  ◎ 先确认对方是一个值得继承开发的目标参展商:

  ◎对参加展览有爱好;

  ◎对展览服务项目有详细需求;

  ◎或对其他展览项目故意向;

  ◎对是否参展有决策权。

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